43. **Shopifyで平均注文額（AOV）を上げるアップセル・クロスセル戦略**

ネットショップの売上を伸ばすうえで、「新規顧客を増やすこと」に目が向きがちですが、同じくらい重要なのが「1回の注文あたりの売上＝平均注文額（AOV）」を高めることです。
AOVが上がれば、アクセス数や新規顧客数が大きく増えなくても、売上と利益を底上げすることができます。

Shopifyには、関連商品をすすめる「クロスセル」や、上位プランやセット商品を提案する「アップセル」を行いやすい仕組みやアプリが多数あります。しかし、やみくもに商品をすすめても、かえって離脱を招いたり、顧客体験を損ねてしまうこともあります。

本記事では、Shopifyを運営している方に向けて、専門用語や難しい設定の話はできるだけ避けながら、平均注文額（AOV）を着実に引き上げるためのアップセル・クロスセルの基本的な考え方と、具体的な活用パターンを整理して解説します。設定の工夫だけでなく、「どのタイミングで」「どのような商品を」「どんな見せ方で」提案すると効果的なのかを、実店舗の販売にも通じる視点で確認していきましょう。

目次

• 平均注文額を高めるために押さえておきたい基本的な考え方
• カートページと商品ページで行う分かりやすいアップセルの設計方法
• 関連商品を自然に提案するクロスセルの組み立て方
• おすすめ商品の見せ方と価格帯の決め方の実践ポイント
• ディスカウントとバンドル販売で単価を上げる際の注意点
• アプリ活用とテーマ設定でアップセル・クロスセルを自動化する方法
• データを使って施策を改善するための指標と検証ステップ
• 最後に

平均注文額を高めるために押さえておきたい基本的な考え方

平均注文額を上げるうえで重要なのは、「いくら売るか」よりも「なぜその金額で顧客が納得してくれるのか」を理解することです。AOVは、単価×数量×関連商品の組み合わせによって決まりますが、土台となるのは顧客が感じる価値です。同じ金額でも、セットにする理由やワンランク上の商品を選ぶ必然性が明確であれば、抵抗感なくカートがふくらみます。まずは自店舗の商品ラインナップを見直し、「どの組み合わせならお客様の体験価値が上がるか」を起点に考えることが欠かせません。

また、平均注文額を高める施策は、単なる「ついで売り」ではなく、顧客が目標とする状態にスムーズに到達するためのサポートと位置づけると設計がしやすくなります。具体的には、以下のような視点で商品構成を整理します。

• メイン商品：顧客が最初に求める「中心となる解決策」
• 補完商品：メイン商品の効果・満足度を高めるアイテム
• 上位グレード：少し追加の支払いで体験が明確に良くなる選択肢
• まとめ買い条件：在庫回転と顧客メリットが両立する数量・価格帯

これらを整理したうえで、どの価格帯を「軸」として設計するかを決めると、AOV向上施策がブレにくくなります。下の表は、実務でAOV設計を考える際に意識しておきたい基礎的な指標の例です。

カートページと商品ページで行う分かりやすいアップセルの設計方法

商品ページでは、まず「今検討している商品を、より使いやすくするには何が必要か」という視点でアップセルを設計します。金額アップを狙う前に、購入体験の自然な延長線上にある提案だけを厳選することが重要です。例えば、サイズや容量違い、セット商品、保証延長など「同じ選択肢の中でグレードを上げる」提案は、ユーザーが迷いにくく、離脱にもつながりにくくなります。レイアウトとしては、カートボタン直下や商品説明の途中に差し込む小さなブロックなど、視線の流れを遮らない位置に配置し、テキストは短く、ベネフィットを一文で示す程度に抑えます。

• 「標準」→「おすすめ」→「プレミアム」の3段階プランで比較表示
• 関連アクセサリーは最大3点までに絞る
• カート追加前：グレードアップ提案／カート追加後：関連商品提案
• 割引・お得感よりも「使い勝手」「手間の削減」を前面に出す

カートページでは、すでに購入を決めつつあるユーザーに対して、迷いを増やさずに「足りないものを補う」ことを意識します。商品ページと違い、ここでは選択肢を広げるのではなく確認と最終調整に目的を絞ります。具体的には、現在カートに入っている商品を起点に、よく一緒に買われている消耗品や保管用品などを1～2種類だけ表示し、「このセットで準備が完了します」「この組み合わせで〇〇がしやすくなります」のように、完結した状態をイメージしやすい文言を添えます。また、カートの合計金額に応じて、送料ラインや特典ラインまで「あといくら」で到達するかを示し、その差額を埋めやすい価格帯の商品を自動で提案することで、無理のない形で平均注文額を引き上げることができます。

関連商品を自然に提案するクロスセルの組み立て方

関連商品を組み合わせる際は、まず「どの商品と一緒に買われやすいか」をデータから把握します。shopifyの注文履歴を確認し、同時購入されている組み合わせを洗い出したうえで、顧客の行動に沿った提案を設計します。特定の商品に対して、在庫処分品や割引品を無理にぶつけるのではなく、「使い勝手が良くなる」「セットにすると手間が減る」といった、購入後の体験が自然に向上する組み合わせを優先します。

• メイン商品の「使用シーン」や「目的」を起点に考える
• 過去の同時購入データから、実績のあるペアを優先的に採用する
• 在庫都合ではなく、顧客メリットを基準に組み立てる

ショップ上での見せ方としては、カートや商品ページに小さなブロックで「一緒によく購入されている商品」を配置し、数量選択や「カートに追加」ボタンまでをひとまとまりにします。テキストは短く、機能説明よりも「どう役に立つか」を一文で添える程度にとどめると、圧迫感なく受け入れられます。また、関連商品は多くても3点に絞り、類似品を並べすぎないことで、選択疲れを防ぎつつ、購入の判断をしやすくします。

おすすめ商品の見せ方と価格帯の決め方の実践ポイント

アップセル・クロスセル用の商品は「目立たせ方」と「選び方」をセットで考えます。商品をおすすめする位置は、カート直前・商品ページ下部・購入完了ページなど、購入意欲が高いタイミングに限定し、ページ全体をおすすめ商品で埋めないことが重要です。視認性を高めるために、画像は1〜2枚だけ大きく表示し、テキキストは短い要約に絞ります。例えば、

• 1行キャッチコピー（ベネフィットのみ）
• 価格と割引率（もしくは「通常より〇〇円お得」）
• 主要メリットの箇条書き（3つまで）

という構成にし、詳しい説明は商品ページに任せるとカート離脱を防ぎやすくなります。

価格帯を決める際は、「元の商品価格」と「お客さまの心理的な予算感」を基準にします。アップセルはメイン商品の1.2〜1.8倍、クロスセルはメイン商品の20〜40％程度を目安にすると検討されやすくなります。高すぎると「ついで買い」の範囲を超え、逆に安すぎるとAOVへのインパクトが小さくなります。なお、単品よりもセット価格やまとめ買い価格を提示した方が、値ごろ感を伝えやすく、選択もシンプルになります。

見せ方を整えるときは、「どの商品が、なぜこの人に向いているのか」を一目で伝えることを優先します。たとえば、購入履歴やカート内の商品に応じて、ラベルを変えると効果的です。

• 「今のカート内容に合う組み合わせ」：相性のよいクロスセル
• 「あと〇〇円で送料無料」：金額調整用の低〜中価格帯商品
• 「定期的に購入されている組み合わせ」：リピート顧客の多いセット

このように、おすすめの理由と価格の位置づけを明確に表示することで、お客さまが迷わず選択しやすくなり、結果としてAOVの向上につながります。

ディスカウントとバンドル販売で単価を上げる際の注意点

ディスカウントやバンドルは、平均注文額を押し上げる強力な仕組みですが、設計を誤ると利益率の低下やブランド価値の毀損につながります。特に注意したいのは、「割引を前提とした価格認識」を生まないことです。常時セール状態に見えるストアでは、通常価格の説得力が下がり、顧客が「待てば安くなる」と考えるようになります。そこで、期間・条件・対象商品のルールを明確にすることが重要です。たとえば「新商品は3か月間は割引対象外」「バンドルは在庫調整品に限定」など、内部ポリシーを決めておくと判断がぶれにくくなります。

• 常時割引を前提にしない価格設計
• ブランドイメージと整合するディスカウント率の上限を決める
• 利益率と在庫状況を踏まえて対象商品を選定する

バンドル販売を設計する際は、「顧客にとって本当に使いやすい組み合わせか」を常に確認します。単純に在庫を捌くためだけの組み合わせは、カゴ落ちを増やす原因になりやすく、サポートへの問い合わせも増えます。たとえばスキンケアなら「クレンジング＋洗顔＋化粧水」のように、使用シーンやステップが自然につながるバンドルにすることで、顧客側の意思決定負荷が下がります。また、割引額を強調しすぎるよりも、「単品で買うよりも迷わず一式揃えられる」といった価値を説明するほうが、リピートにつながりやすい傾向があります。

• 使用シーン・頻度・消費スピードが近い商品をまとめる
• バンドル専用の簡潔な説明文や画像を用意する
• 単品購入との違い（セット内容・価格・メリット）を明確に表示する

さらに、ディスカウントやバンドルをテストする際は、「売上」だけでなく「利益」と「顧客行動」の変化を追うことが欠かせません。一時的にAOVが上がっても、利益率が下がったり、リピート率が落ちていれば本末転倒です。Shopifyのレポートやアナリティクスで、割引コード利用時と通常注文時の指標を分けて見るようにし、効果の低い施策は早めに終了します。また、ディスカウント条件を複雑にしすぎるとカゴ落ちが増えるため、「○円以上で○%オフ」「対象商品3点で○円」といった、顧客が一目で理解できるルールを維持することが運用上のポイントです。

アプリ活用とテーマ設定でアップセル・クロスセルを自動化する方法

アップセル・クロスセルを継続的に機能させるには、まずアプリ側で「どのタイミングで」「どの商品に対して」「どの組み合わせを出すか」というルールを、テーマの見え方とセットで設計します。代表的なシナリオとしては、商品ページでの関連アイテム提案、カート画面でのあと一品提案、購入後のサンクスページでの追加提案があります。アプリの設定画面では、難しいコード編集を避けつつ、これらの表示位置を選択できるものが多いため、「お客様の行動ステップ」と「画面の役割」を整理してから配置を決めると管理がしやすくなります。

• 商品ページ：メイン商品の補完アイテム（例：ケース・替えパーツ）を自動提案
• カートページ：送料無料ライン到達までの不足額に合わせた少額商品を表示
• サンクスページ：既に購入した商品と相性の良い定期購入や大容量版を提示

運用を安定させるには、テーマのデザインに合わせてウィジェットのスタイルを調整し、「おすすめ枠」が広告のように浮いて見えないようにすることが重要です。WordPress風に説明すると、ウィジェットを「サイドバーに雑多に追加する」のではなく、「本文中の流れを邪魔しないブロック」として配置するイメージです。下記のように、シナリオ別にアプリの役割を整理しておくと、テーマ変更やアプリ追加の際にも迷わずに見直せます。

また、自動化の本当の効果は、「おすすめルール」を商品タグやコレクションでパターン化しておくことで生まれます。例えば、商品に「core」タグが付いていたら「このタグの商品には必ずケア用品を提案する」といった条件を、アプリのルールに登録しておきます。こうしておけば、新商品を追加する際も、タグを付けるだけでアップセル・クロスセルが自動で動く状態にできます。テーマ側のレイアウトは一度整えたら頻繁には触らず、商品登録オペレーションの中に「タグ付けで提案ロジックに紐づける」作業を組み込むことで、現場の負担を抑えつつAOVを底上げしていけます。

データを使って施策を改善するための指標と検証ステップ

アップセル・クロスセルの成果を高めるには、「なんとなく良さそう」ではなく、AOVに直結する指標を明確に追うことが重要です。基本となるのは、AOV（平均注文額）に加えて、アップセル提案の表示回数、提案がクリックされた割合（CTR）、そして実際にカートに追加された割合（コンバージョン率）です。これらをあらかじめ管理画面やレポートで確認できるようにしておくと、「どの提案がどの段階で離脱されているのか」を視覚的に把握しやすくなります。

• AOV：導入前後での変化を見る基準
• 表示回数：提案がそもそも見られているか
• クリック率：提案内容や文言の魅力度を測る指標
• 追加率：価格や組み合わせが適切かどうかの判断材料
• 離脱率：モーダルやポップアップがストレスになっていないかのチェック

検証を回す際は、同時に多くの要素を変えないことがポイントです。例えば、最初の1〜2週間は「どの商品を出すか」だけを変える、次のサイクルでは文言や割引有無だけを変えるといったように、1回のテストで変更する要素を絞ると、結果の解釈がしやすくなります。また、期間は少なくとも1〜2週間、できれば「平日と週末をまたいだ期間」でデータを取ることで、曜日要因によるブレも抑えられます。数値が期待ほど上がらない場合も、その理由を「どの指標がボトルネックになっているか」から逆算して特定し、提案内容・見せ方・タイミングの順で優先的に見直していくと、着実にAOV改善につなげやすくなります。

最後に

本記事では、Shopifyストアにおける平均注文額（AOV）を高めるためのアップセル・クロスセル施策について、具体的な考え方と実装のポイントを整理しました。

重要なのは、「とにかく商品を追加で売る」ことではなく、「お客様にとって自然で役立つ提案になっているか」を基準に設計することです。商品同士の相性や購入シーンを意識しながら、カートページや商品ページ、購入後のサンクスページなど、適切なタイミングでさりげなく提案していくことで、無理のない形でAOV向上を目指せます。

また、一度設定して終わりにするのではなく、
– どの提案パターンがよく選ばれているか
– どの画面・タイミングでの表示が効果的か
– 割引やセット提案が利益率にどのような影響を与えているか

といった点を定期的にデータで確認し、小さなテストと改善を繰り返していくことが重要です。

アップセル・クロスセルは、在庫やオペレーションの負荷を大きく増やさずに売上と利益を伸ばせる有効な手段です。まずは、すでに売れている人気商品や、相性の良い定番の組み合わせから、小さく試してみてください。継続的な検証と改善により、自社のブランドや顧客層に合った最適なアップセル・クロスセルの形が見えてくるはずです。