新しい商品を出した日のことを思い出してください。
その日の夜、あなたは注文画面を開きます。
1件、入っています。
あなたは「いけそうだ」と思います。
翌日は、入りません。
あなたは「やっぱりダメかもしれない」と思います。
この2日で、あなたの判断は2回変わりました。
商品は、何も変わっていません。
変わったのは、見た回数が少なすぎることだけです。
この記事を読み終えたあと、あなたは1つだけ持ち帰ります。
率を見る前に、件数を見る、という順番です。
そして、件数が足りない日は決めない、という決め方です。
統計の知識は要りません。
見るのは、率のとなりに置いた件数だけです。
少ない回数では、偶然のほうが大きく見えます
コインを思い浮かべてください。
コインを投げると、表と裏がだいたい半々で出ます。
ただし、それは長く投げ続けたときの話です。
短い回数なら、表が続けて出ることがあります。
裏ばかりが並ぶこともあります。
どちらも、めずらしいことではありません。
ここで、続けて表が出たコインを見たとします。
あなたは「このコインは表が出やすい」と言えるでしょうか。
言えません。まだ、回数が足りていないからです。
あなたの店で起きていることも、これと同じ形をしています。
最初の数日に入った注文は、続けて出た表かもしれません。
実力かもしれませんし、偶然かもしれません。
少ない回数からは、どちらとも言えません。
率は、分母が小さいほど大きく暴れます
あなたが見ている数字の多くは、率です。
購入率、クリック率、離脱率。
どれも、割り算でできています。
割り算には、はっきりした癖があります。
分母が小さいほど、結果が大きく動きます。
見た人が少ない商品では、注文が1件増えるだけで率が跳ねます。
1件減るだけで、今度は大きく落ちます。
グラフはにぎやかに動きます。
けれど、動いているのは店ではありません。
分母が小さいことが、動きを作っています。
だから、率だけを見ていると、あなたは振り回されます。
振り回されている自覚も、持ちにくくなります。
数字は毎日ちゃんと出ているからです。
「勝った理由」は、あとからいくらでも作れます
偶然が怖いのは、理由を思いつけてしまうところです。
たまたま注文が入った日を考えてください。
あなたは、その日にやったことを探します。
- 説明文を少し書き直した
- 写真の順番を入れ替えた
- SNSに1回投稿した
どれかが、理由に見えてきます。
そして、あなたはそれを「効いた施策」として覚えます。
次に売上が止まったとき、あなたは同じことをやります。
今度は、動きません。
あなたは困ります。前回は効いたはずだからです。
効いていなかった可能性が、ここで初めて出てきます。
けれど、そのころには時間を使ってしまっています。
思いついた理由は、検証ではありません。
少ない回数のうちは、まず理由づけを保留にしてみてください。
2つを比べるときは、もっと数が要ります
商品ページを2つ作って、どちらが良いか比べるとします。
このとき、必要な数はさらに増えます。
片方のばらつきと、もう片方のばらつきが、同時に効いてくるからです。
少ない回数で比べると、こうなります。
差が出ます。けれど、その差が偶然の範囲に収まっています。
あなたは勝った側を採用します。
翌月、結果は入れ替わります。
これは、あなたの見方が悪いのではありません。
差を読み取れるだけの回数が、まだ集まっていないだけです。
小さな店では、この回数が集まるのに時間がかかります。
だからこそ、比べる対象を減らすほうが早くなります。
一度に2つ比べれば、それぞれに回数が貯まります。
一度に5つ比べると、どれも足りないまま終わります。
率のとなりには、いつも件数を書きます
やることは、むずかしくありません。
率を書き留めるときに、件数も一緒に書くだけです。
“`
購入率 ＿＿ %
見た人 ＿＿ 人
注文 ＿＿ 件
期間 ＿＿ 日間
“`
率だけを書いたメモは、来週のあなたを迷わせます。
どれくらい信じていい数字なのかが、読み取れないからです。
件数が並んでいれば、判断が変わります。
件数が少なければ、「まだ決めない」と読めます。
件数が積み上がっていれば、「そろそろ見ていい」と読めます。
同じ率でも、扱いが変わります。
変えているのは、となりに置いた件数です。
どこまで貯まれば決めていいかは、店によって変わります
ここで、はっきり言っておきます。
「何件あれば判断していい」という共通の線は、この記事では示しません。
理由は2つあります。
1つ目は、必要な件数が商品によって変わることです。
毎日売れる商品と、月に数回動く商品では、同じ日数でも貯まり方がちがいます。
2つ目は、見たい差の大きさによって変わることです。
大きく変えたなら、少ない回数でも差は見えます。
小さく変えたなら、もっと回数が要ります。
代わりに、あなた自身で線を引く方法があります。
- いま見ている率の分母が、先週より増えているかを見る
- 分母が2倍になっても、率の順位が入れ替わらないかを見る
- 入れ替わるうちは、まだ決めない
順位が安定しはじめたら、そこが目安になります。
数字そのものではなく、動かなくなったことを見ます。
足りない期間にも、できることがあります
決めずに待つ時間は、落ち着かないものです。
早く白黒をつけたくなるのは、あなたが店を真剣に見ているからです。
その上で言います。
「決めない」は、何もしないという意味ではありません。
件数が足りないあいだ、あなたにできることが2つあります。
1つ目は、分母を増やすことです。
見てもらう人が増えれば、判断できる日が早く来ます。
広告でも、SNSでも、既存のお客さんへの連絡でも構いません。
2つ目は、もっと手前の数字を見ることです。
注文の件数は、どうしても少なくなります。
けれど、ページを見た人の数は、それより多く貯まります。
カートに入れた数も、注文より先に貯まります。
手前の数字ほど、件数が多くなります。
件数が多い数字は、早く落ち着きます。
決められない日は、決められる数字のほうへ降りてみてください。
「ゼロ」も、まだ結果ではありません
件数が少ないとき、いちばん判断を急がせるのはゼロです。
新しい商品が、数日たっても売れていないとします。
ゼロという数字は、強く見えます。
何もない、と言われている気がします。
けれど、ゼロにも分母があります。
ページを見た人が、まだ数えるほどしかいないとします。
このゼロは、売れない証拠ではありません。
「まだ試されていない」というだけです。
ここで商品を下げてしまうと、あなたは確かめる機会を捨てます。
下げた理由も、記録には残りません。
同じ商品を、来年もう一度考えることになります。
ゼロを見たら、まず分母を確かめてください。
分母が小さければ、やることは判断ではありません。
見てもらう人を増やすことです。
今日あなたがやることは、保留の線を引くことです
数字を集める作業は、今日はしません。
今日決めるのは、扱い方です。
- いま気にしている率を、1つ書き出します
- その率の分母（見た人や注文の件数）を確かめます
- 分母が先週から増えているかを見ます
- 増えていないなら、その率は今週は判断に使わないと決めます
- 使わないと決めたことを、メモに1行書きます
5つ目が肝心です。
書いておかないと、あなたは3日後にまた同じ率を見て悩みます。
「母数が足りないので保留」と書いた1行は、あなたを守ります。
次に開いたとき、悩み直す時間がなくなります。
その時間は、分母を増やすほうに回せます。
この1行は、気になる率が出てくるたびに残していってください。
溜まった1行は、来月のあなたが同じ迷いを繰り返さないための記録になります。
判断が速くなるのは、数字に詳しくなった人ではなく、書き残してきた人です。
この記事の3点を、もう一度置いておきます
言いたいこと
数が少ないうちは、偶然が実力より大きく見えます。
そこで良し悪しを決めると、あなたは効いていない手を覚えてしまいます。
覚えた手は、次に困ったときに時間を奪います。
見る数字
件数（母数）です。
率を見るときは、その分母となる件数をとなりに置きます。
率だけのメモは、信じていい度合いが読めません。
次にやること
いま気にしている率の分母を確かめます。
分母が先週から増えていないなら、その率は今週の判断に使わないと決めます。
「母数が足りないので保留」と、メモに1行書いて閉じます。
