Shopifyの商品構成を見直すときの考え方

同じく重要なのが、価格差にきちんと理由と物語を持たせることです。原価が高いから高い、ではお客様の納得は得られません。機能、素材、ストーリー、提供価値のどこを強調して価格を上げるのかを決め、価格帯ごとに訴求軸を変えます。たとえば次のような整理が有効です。

• エントリー：「まずは気軽に試せる」シンプルさと安心感
• メイン：「一番バランスが良い」機能・デザイン・価格の最適解
• プレミアム：「自分へのご褒美」希少性・限定性・ストーリー性

さらに、ラインナップ全体で単価アップの導線を設計することも欠かせません。メインレンジの商品ページでは、上位モデルとの比較表や、セット購入で総額は上がるが単品合計より割安に感じるバンドルを提案します。また、関連商品ブロックには安い商品ではなく、あえて一段上の価格帯の商品を優先的に表示し、「少し背伸びすれば届く」選択肢を常に目に入る位置に配置します。Shopifyのコレクションやレコメンド機能を組み合わせて、見せたい価格レンジへ自然と誘導するレイアウトを意識すると、単価と利益を同時に引き上げやすくなります。

最後に、ラインナップと価格レンジは一度決めて終わりではなく、ABテストと定期的な見直しが前提です。季節やキャンペーン、広告の出稿状況によって「一番おいしい価格帯」は変動します。売上だけでなく、粗利額・リピート率・レビュー内容もあわせてチェックし、「よく売れるが利益が薄い商品」「数は少ないが高利益の商品」を洗い出します。そのうえで、売れているのに利益を削っている商品はバンドル化や仕様変更で格上げし、高すぎて動いていない商品は価値の見せ方を変えるか、思い切って下げる。こうした細かな調整を繰り返すことで、ショップ全体の単価と利益を底上げしていくことができます。

バリエーションと在庫の持ち方を最適化するSKU戦略の具体的ステップ

まず押さえたいのは、「売れているSKU」と「売れていないSKU」を冷静に仕分けることです。Shopifyのレポート機能やGoogleスプレッドシートを活用して、一定期間（例：直近3か月）の売上数量・売上金額・粗利をSKU単位で一覧化し、貢献度の低いバリエーションを可視化します。そのうえで、売上が立っていないのに在庫だけを圧迫しているもの、ページ上の選択肢を無駄に増やしているだけのものに印を付けていくと、「削る候補」と「伸ばす候補」が自然と浮き上がってきます。

• 売上数量が少ないが、粗利率は高いニッチSKU
• 売上数量は多いが、粗利率が低いボリュームSKU
• アクセスは多いが、ほとんどカート投入されない見せかけSKU
• 在庫リスクが高い季節・トレンド依存SKU

次に、選択肢の持たせ方そのものを見直します。色・サイズ・セット内容などのバリエーションは、増やすほど「探す・選ぶ・比較する」負荷が高まり、コンバージョンを下げることもあります。そこで、売筋パターンに絞った”勝ちパターンSKU”を軸にし、それ以外は「受注生産」や「予約商品」として扱う、あるいは別商品として切り出してページ構成をシンプルにする方法が有効です。とくにアパレルや雑貨では、カラーバリエーションをフルラインで持つのではなく、アクセス・売上データの良い色だけ在庫を持つようにすると、在庫回転率が一気に改善します。

在庫の持ち方を設計するうえで、「どこで持つか」を分けて考えるのも重要です。自社倉庫に厚めに置くのか、サプライヤー在庫を前提に薄く構えるのか、あるいはプリントオンデマンドやドロップシッピングで、そもそも物理在庫を持たないのか。Shopifyでは、ロケーション機能を使って複数倉庫や外部フルフィルメントを一元管理できますから、売れ筋SKUだけ自社倉庫に近接配置し、その他はリードタイムを許容した上で外部保管に振り分けると、キャッシュフローの負担を抑えられます。

• 高回転＆高利益SKU：自社倉庫で厚めに在庫、即日〜翌日発送を徹底
• 中回転SKU：発注ロットを小さくし、販売速度を見ながら在庫を調整
• 低回転SKU：受注生産・予約販売・外部在庫依存でリスクヘッジ

最後に、SKU戦略は一度決めて終わりではなく、「テスト ⁣→ 計測 ‍→ ‌改定」のサイクルで常に磨き込んでいきます。例えば、あえてバリエーション数を半分に削ってみて、コンバージョン率・平均客単価・返品率がどう変化したかを比較し、その結果をもとにラインナップの幅や深さを調整します。Shopifyのタグやメタフィールドを使って「実験対象SKU」をマーキングしておくと、後からデータを分析しやすくなります。感覚ではなく数字に基づいて、「どのバリエーションに在庫とページ上のスペースを投資するのか」を選び抜くことが、収益性の高い商品構成への近道です。

Shopifyならではのコレクション設計とレコメンド配置で商品構成を活かす方法

Shopifyでは、まず「カテゴリ」発想から一度離れて、ユーザーの行動や購入シナリオから逆算したコレクション設計を意識します。ブランド側が決めた論理的な分類だけでなく、「いま欲しいものがすぐ見つかるか」という視点で、テーマ別・用途別・悩み別のコレクションを組み合わせるのがポイントです。たとえばアパレルなら「オンオフ兼用」「在宅ワーク向け」「今週入荷の新作」など、購入のきっかけになりやすい切り口で並べることで、同じ商品構成でもストア全体の印象がガラリと変わります。

こうしたコレクションを活かすために、トップページやコレクションページには「導線の強いコレクション」から順に見せる構成を取り入れます。売上の中心となる定番ラインと、新規顧客の入り口になるトレンド系コレクションでは役割が違うため、それぞれに適した見せ方を設計すると効果的です。

• 売上を支えるベストセラーコレクションをファーストビュー付近に配置
• 認知拡大を狙う新作・トレンドコレクションをその直後に配置
• リピート促進用のまとめ買い・セットコレクションを中盤〜下部に設置

商品詳細ページでは、Shopifyのレコメンド機能や関連商品ブロックを使い、単に「似ている商品」を並べるのではなく、「次の一手」を提案するレコメンドを意識します。たとえばコスメなら「一緒に買われている下地・クレンジング」、家具なら「サイズ違い・色違い」といったように、「検討中の商品を軸に、もう一歩深く選べる」構成にします。これにより、1点買いで終わるはずだったカートが、自然にセット買いへと広がっていきます。

さらに、コレクションページの下部やカートページには、「買い逃し防止」や「ついで買い」専用のレコメンド枠を用意します。ここでは売りたい商品を無理に押し込むというより、ユーザーが「あと一品あれば便利になる」ものだけを厳選するのがコツです。

• カートページ：消耗品・ストック系アイテムを中心にレコメンド
• コレクション下部：同価格帯・同テイストの商品を軸に提案
• ブログ記事内：記事テーマと連動したコレクションやセットを紹介

このように、Shopifyならではの柔軟なコレクション設計とレコメンド配置を組み合わせることで、商品点数を増やさなくても「見え方」と「導線」だけで売り場の体感価値を高めることができます。結果として、ユーザーは迷わず商品にたどり着き、ストア側は既存の商品構成を最大限に活かした売上づくりが可能になります。

締めくくり

商品構成を見直すという行為は、「いまある商品を整理すること」ではなく、「これからのお客さまとの関係を選び直すこと」でもあります。 ⁣⁣
どの商品を残し、どの商品を増やし、どの商品にそっと幕を引くのか。その一つひとつの判断が、ストアの世界観を少しずつ形づくっていきます。

数字を追う視点と、ブランドらしさを守る視点。
効率と、遊び心。
売れ筋と、挑戦枠。

そのあいだを行き来しながら、仮説を立て、Shopify上で試し、また組み替えていく。 ‍‌
この往復運動こそが、変化し続ける市場の中で、ストアを「動き続ける存在」にしてくれます。

今日見直した商品構成は、あくまで「いま」の最適解にすぎません。 ⁤
季節が変われば、お客さまの気分も変わり、ストアの役割も少しずつ変わっていきます。だからこそ、一度決めた形に固執するのではなく、定期的に問い直し続けることが大切です。

「この商品構成は、本当にいまの自分たちとお客さまに合っているだろうか？」

その問いを忘れずに、Shopifyの管理画面をひらくたびに、少しだけ視点を変えて眺めてみてください。
その小さな違和感や気づきが、次の一手につながり、ストアの未来の売れ筋を、いま静かに棚の中で育てているのかもしれません。