Shopify B2B 2026年予測：企業間取引の新トレンド

2026年に向けて、B2B（企業間取引）のあり方は大きく変化しつつあります。これまでB2C向けの「ネットショップの仕組み」として語られることが多かったShopifyですが、近年は法人顧客向けの取引や卸販売、代理店販売など、B2Bビジネスにも広く活用されるようになってきました。

一方で、B2B特有の課題――複雑な価格設定、掛売りや与信管理、担当者ごとの発注フロー、既存基幹システムとの連携など――は、依然として多くの事業者にとって大きなテーマです。2026年に向けて、Shopifyを取り巻くB2B機能や周辺サービスは、これらの課題にどのように対応し、どのような方向へ進んでいくのでしょうか。

本記事では、技術的な専門知識がない方でも理解しやすい形で、Shopifyを活用したB2B取引の最新動向と、2026年時点で想定される新たなトレンドを整理します。卸・法人向けECの立ち上げや強化を検討している担当者の方が、今からどのような準備をしておくべきかを考えるための材料として、ご活用いただければ幸いです。

目次

• 2026年に向けたB2Bコマース市場環境とShopifyが担う役割の変化

• 法人顧客体験の標準化と個別対応を両立させるショップ設計のポイント

• 企業価格表と支払い条件の最適化によるリピート受注を増やす実務的な工夫

• 卸売と直販を両立させる在庫管理と商品情報運用の見直し手順

• 営業担当とオンライン受注をつなぐワークフロー設計と社内オペレーション整?

• 越境B2B取引に備える通貨対応と税金 配送条件の整理方法

• 2026年を見据えたShopify B2B機能導入ステップと社内体制づくりの実行計画

• まとめ｜最後に｜要点まとめ｜まとめとして｜ポイントのおさらい｜今後の展望｜おわりに｜結論｜最後のひとこと｜振り返ってみると｜これからの方向性｜まとめ｜総括｜考察とまとめ

2026年に向けたB2Bコマース市場環境とshopifyが担う役割の変化

2026年にかけて、B2Bコマースは「オンライン受発注の効率化」から「取引関係全体のマネジメント」へと重心が移りつつあります。特に、

取引先ごとの価格や支払い条件の細分化

、

代理店・卸・直販が混在する販路構成

が複雑化し、運用担当者は「ECサイトの管理」だけでなく「社内の販売ルールとオンライン施策をどう整合させるか」という役割も求められます。これに伴い、現場では次のような課題が日常的に表面化しています。

• 営業担当が個別に設定している条件と、オンライン上の価格・割引ルールの不一致

• 紙・FAX・電話・メール・ECサイトが混在し、受注経路ごとの管理が分断されている

• 在庫や出荷リードタイムがリアルタイムで見えず、取引先からの問い合わせ対応が属人化している

この変化の中で、Shopifyは単なるオンラインストア作成ツールから、

既存の販売プロセスをECに落とし込むための「運用の器」

としての役割が強くなります。非エンジニアの運用担当者でも扱える管理画面を持ちながら、必要に応じてアプリや外部システムと連携し、次のような仕組みを段階的に整えていくことが現実的なアプローチになります。

• 取引先別カタログ・価格・最小発注数

  をショップ側で管理し、営業ルールを標準化

• 在庫・出荷情報と連携

  させ、問い合わせ対応や納期調整の工数を削減

• ERP・会計との連動

  を通じて、受注から売上計上までのデータの流れを一本化

法人顧客体験の標準化と個別対応を両立させるショップ設計のポイント

法人向けストアでは、どの取引先でも迷わず発注できる「共通体験」と、企業ごとの条件に応じた「個別体験」を同時に設計することが重要です。土台となるのは、商品一覧・カート・チェックアウトまでの導線をできるだけ統一し、画面構成や文言ルールをブランド内で標準化することです。そのうえで、

ログイン後にだけ個社条件が反映される仕組み

を用意することで、オペレーションの複雑さを抑えながら、各社の事情に寄り添った体験を提供できます。

• 共通化する要素：

  ナビゲーション構造、検索ボックスの位置、カートボタンの場所、基本的な注文フロー

• 個別対応する要素：

  取引先別価格・決済条件、購入上限数、表示する商品ラインアップ、専用キャンペーン

• 運用ルール：

  「共通テンプレート＋個別設定」の二階建てで設計し、すべてを特注にしない

企業価格表と支払い条件の最適化によるリピート受注を増やす実務的な工夫

リピート受注を増やすうえで重要なのは、「全社一律の価格表」から「セグメント別・顧客別の価格表」へと発想を切り替えることです。ShopifyのB2B機能では、企業ごとに価格表や支払い条件を紐づけられるため、営業がエクセルで管理していた条件を、ストア側に移行して一元管理できます。例えば、年商規模や業種、仕入頻度に応じて価格レンジを3〜4段階に整理し、あいまいな値引きではなく、あらかじめ設計したルールに沿った価格設定へと移行すると、値引き交渉に振り回されにくくなるうえ、社内承認フローもシンプルになります。

もうひとつの鍵は、支払い条件を「取引の継続性を高める仕組み」として設計し直すことです。すべての企業に同じ締め支払いを適用するのではなく、与信状況や実績に応じて段階的に条件を改善していくと、顧客にとって「発注を続けるインセンティブ」になります。例えば、以下のような工夫が考えられます。

• 初回〜3回目：

  前払い・オンライン決済を基本にし、リスクを抑えながら関係性を確認する

• 4回目以降：

  平均注文額や遅延の有無を見ながら、月末締め翌月末払いなどの掛け条件を提案する

• 上位顧客：

  支払いサイトを延長する代わりに、年間発注量のコミットメントや自動発注（定期注文）をセットにする

こうした条件の差別化を運用レベルで定着させるには、shopify上で「どの企業にどの条件を適用しているか」を常に見える状態にすることが欠かせません。実務上は、顧客タグや会社プロファイルを活用して、営業チームが決めた条件をストア設定に反映し、変更履歴を簡単に追えるようにしておくと混乱を防げます。また、価格表や支払い条件を見直すタイミングを、

年1回の棚卸し

ではなく、

四半期ごとの実績レビュー

に組み込むことで、利益率を守りつつリピート受注を増やす「運用サイクル」が作りやすくなります。

卸売と直販を両立させる在庫管理と商品情報運用の見直し手順

まず押さえたいのは、「誰に、どの条件で、どの商品を、どれだけ売るのか」を一つの基準で整理することです。卸向けと直販向けでSKUを分けるべきか、同一SKUで価格と販売チャネルだけを変えるのかを明確にし、それに合わせて在庫の役割を定義します。たとえば、B2B用には「ロット単位・安定供給」を重視し、D2C用には「新商品テスト・少量多品種」を重視する、といった方針です。Shopifyの商品オプションやタグを使って、チャネルごとに扱いを変えられるようにすると、日々の運用がブレにくくなります。

• 在庫の優先順位

  ：欠品時に卸と直販のどちらを優先するかを事前に決める

• 商品タグの設計

  ：「B2B専用」「B2C専用」「共通」などのタグで管理

• 価格ルールの整理

  ：ロット別・顧客グループ別の価格をシンプルに定義

• 予約・受注生産の線引き

  ：在庫を持つ商品と受注ベースの商品を明確化

次に、商品情報の構成を見直し、「誰が見ても同じ情報にたどり着ける」状態を目指します。中間卸、代理店、自社ECの担当者など、関わる全員が同じマスタ情報を参照できる設計が重要です。ポイントは、

在庫情報と商品情報を分けて考える

ことです。仕様・サイズ・梱包形態・JANコードなどは固定情報として整備し、在庫数や納期はチャネル・ロケーションごとに変動情報として運用します。Shopifyの商品メタフィールドやコレクションを活用し、B2B用の情報（ケース入数、最小発注数）を管理しておくと、卸先からの問い合わせ対応もスムーズになります。

営業担当とオンライン受注をつなぐワークフロー設計と社内オペレーション整?

営業担当とオンライン注文を自然につなげるには、「誰が・どの案件を・どのチャネルで動かしているのか」を一貫して見える化することが重要です。Shopify B2Bでは、法人アカウント・価格表・支払い条件などを事前に設計し、営業が入力した条件とオンラインストア上の条件を一致させることで、見積から受注、出荷までの流れを分断させません。特に、営業が提示する条件とストア上のカート内容がズレるとトラブルの元になるため、社内で合意した「標準フロー」を決め、それをテーマやアプリ設定に落とし込むことがポイントです。

• 営業主導フロー

  ：営業が見積・条件提示、顧客は専用リンクからオンライン発注

• オンライン主導フロー

  ：顧客が自らカタログ閲覧・注文、営業はフォローと提案に集中

• ハイブリッド

  ：通常品は自動受注、特注品は営業対応という役割分担

社内オペレーションを整える際は、システムより先に「誰がどのタイミングで何をするか」を紙やスプレッドシートで書き出し、それをもとにShopifyの権限設計・タグ運用・通知設定に落とし込むとスムーズです。例えば、B2B専用の顧客タグで「与信済」「見積提示中」「配送条件要確認」などを管理し、社内のSlackやメール通知と連携させることで、営業とバックオフィスが同じ情報を見ながら動けます。

トレーニング資料や簡易マニュアルを作成し、営業・CS・物流が同じ用語と画面を前提に会話できる状態

を作ることで、属人化を抑えつつ、オンライン受注比率を段階的に高めていくことができます。

越境B2B取引に備える通貨対応と税金 配送条件の整理方法

越境B2Bでは、まず「どの通貨で、どのように請求するか」を明確に決めておくことが重要です。Shopifyの複数通貨対応は便利ですが、B2Cと同じ感覚で運用すると、為替差損や掛け払い管理で混乱が起きます。代表通貨（例：USD / EUR / JPY）を設定し、取引先ごとに「見積通貨」「請求通貨」「入金通貨」を揃えるポリシーを作成しましょう。特に卸単価は通貨によってマージンが変動しやすいため、

基準通貨で原価と利益率を一元管理し、各通貨価格は自動レート＋手数料上乗せ

というルールを社内で共有しておくと、担当者が変わっても価格設定がブレにくくなります。

• 通貨ポリシーの決定：

  どのマーケットをどの通貨で受注・請求するかを国別に整理

• 税金設定の分離：

  B2Bの免税・逆課税（リバースチャージ）などを、B2Cと別の税ルールで管理

• インボイス情報の標準化：

  VAT番号、GST番号、法人名などをShopify上の顧客情報に必須項目として設計

配送条件については、B2B特有の「誰がどこまで費用とリスクを負うか」を、インコタームズに沿って整理しておくと後々トラブルを避けやすくなります。Shopify上では、配送プロファイルや配送条件名に、

「DDP（関税込み・戸口まで）」「DAP（関税別・戸口まで）」などを明示

すると、社内オペレーションと見積・請求が紐づけやすくなります。また、大口出荷やパレット配送が前提となる取引先には、B2Cと別の配送プロファイルを作り、最低注文数量・重量ベースの送料ルール、指定フォワーダーの利用有無などを分けて管理すると、問い合わせ対応の負担も減らせます。

2026年を見据えたShopify B2B機能導入ステップと社内体制づくりの実行計画

まず検討すべきは、「どのB2B機能から始め、どこまでを2026年の標準とするか」を明確にすることです。段階的な導入を前提に、初期は

価格・決済・受注フロー

といった売上に直結する部分に集中し、その後にCRMや在庫連携などの高度な統合へ進めていくと混乱を抑えられます。たとえば、最初の3か月で「企業別価格ルール」と「法人向け支払い条件（掛け払い・銀行振込）」を整備し、次の3〜6か月で「法人会員の権限管理」や「卸用カタログ」を追加するイメージです。大切なのは、一気にすべてを構築しようとせず、既存顧客にとっての使いやすさを基準に優先順位を決めることです。

• フェーズ1：

  法人顧客の登録・価格設定・支払い条件の整備

• フェーズ2：

  法人専用カタログ・割引ルール・注文承認フローの構築

• フェーズ3：

  在庫・会計・基幹システムとの連携、レポート高度化

次に、社内体制づくりではシステム担当だけに依存せず、運用を理解した小さなクロスファンクショナルチームを組成することが重要です。現場に近い

EC運営・営業・経理・カスタマーサポート

から代表者を1人ずつ選び、「B2Bワーキンググループ」として週1回の短い定例会を設けます。この場では、Shopify上での受注画面の見え方、見積書発行の手順、未入金管理の方法など、実務に直結するテーマを一つずつ決めて合意形成します。特別なITスキルではなく、「現場でどのような困りごとが起きやすいか」を出し合えるメンバーが適任です。

• 部門ごとに

  「B2B窓口担当」

  を1名決める

• 役割は「要件のとりまとめ」と「マニュアル作成・更新」

• Shopifyの設定変更は、必ずこの窓口を通して依頼・承認

最後に、2026年までを見据えた実行計画では、機能リリースと同じくらい

社内教育とルール整備

に時間を割く必要があります。Shopify B2Bの画面操作だけでなく、「どの顧客をオンラインB2Bに誘導するか」「例外的な値引きをどう扱うか」「電話・メール注文をどこまでオンラインに寄せるか」といった運用ポリシーを文書化し、簡単なハンドブックにまとめます。また、年1回の大きな見直しではなく、四半期ごとに「返品率」「未入金」「受注処理時間」などの指標を確認し、小さな改善を積み重ねることで2026年時点のあるべき姿に近づけていきます。

まとめ｜最後に｜要点まとめ｜まとめとして｜ポイントのおさらい｜今後の展望｜おわりに｜結論｜最後のひとこと｜振り返ってみると｜これからの方向性｜まとめ｜総括｜考察とまとめ

本記事では、「Shopify B2B 2026年予測」として、企業間取引における主な変化の方向性と、それに対してShopifyを活用する際のポイントを整理しました。

B2B取引は、これまでのような属人的・オフライン中心の運用から、デジタルを前提とした「継続的に改善できる仕組み」に移行しつつあります。カスタム価格や卸条件の管理、自動化された受発注フロー、顧客ごとに最適化された購入体験など、これまでは一部の大企業だけが整備していたような仕組みが、中堅・中小事業者にも現実的な選択肢となりつつあります。 ⁣ ‌

2026年に向けて重要になるのは、「すべてを一度に変えようとしないこと」です。
– 現在のB2Bプロセスのどこにボトルネックがあるか
– どの部分ならShopifyで代替・効率化できるか
– 社内の運用体制や既存顧客との関係をどう維持しながら移行していくか

これらを一つずつ検討し、優先順位をつけて進めていくことが、結果として無理のないデジタル化につながります。

Shopifyはあくまで「道具」であり、理想的なB2Bモデルは事業内容や取引先の性質によって大きく異なります。本記事の内容を、自社にとっての「ちょうど良いB2Bのあり方」を見直すきっかけとして、今後の方針検討や社内での議論にお役立ていただければ幸いです。