BFCM（ブラックフライデー＆サイバーマンデー）は、年間でもっとも売上が動く期間のひとつです。一方で、この数日間に在庫切れや出荷遅延を起こしてしまい、「せっかくのチャンスを十分に活かせなかった」と感じたストアも少なくありません。
2025年のBFCMでは、多くのショップが広告やキャンペーンには力を入れていたものの、在庫管理や需要予測が追いつかず、販売機会の損失や顧客満足度の低下につながるケースが目立ちました。本来であれば利益を伸ばせたはずのストアが、なぜ在庫切れを防げなかったのでしょうか。
本記事では、BFCM 2025で在庫切れに悩まされたストアに共通して見られたポイントを整理し、「どんな準備が足りなかったのか」「来年に向けて何を見直すべきか」を、Shopify運営担当者の目線で解説します。専門用語やシステムの細かい説明はできるだけ避け、日々の運営業務にすぐ活かせる視点に絞ってご紹介していきます。
目次
- 在庫切れを防げなかったストアに共通する三つの構造的な課題とは
- 過去データの活用不足が需要予測を誤らせる仕組みと改善のポイント
- 在庫管理ルールの曖昧さが「売り逃し」を生むプロセス上の問題点
- マーケティング施策と在庫計画が連動していないときに起こること
- サプライヤーとの連携不足がリードタイム延長と欠品リスクを高める理由
- システムとアプリの構成が在庫の見える化を妨げるケースと見直し手順
- BFCM前後の振り返り体制の違いが翌年の在庫戦略に与える影響と改善策
- To Conclude
在庫切れを防げなかったストアに共通する三つの構造的な課題とは
まず目立ったのは、需要予測の前提そのものが古いまま使われていたケースです。前年実績をベースに「少し多め」に発注するだけでは、インフルエンサー施策やTikTok流入、メールキャンペーンなどの影響を織り込めません。多くのストアでは、マーケティング担当と在庫担当の会話が足りず、「どれくらい売りたいか」ではなく「なんとなく売れそうな量」で在庫が決まっていました。その結果、広告が当たった瞬間に一気に在庫が消え、販売機会を逃したパターンが繰り返されています。
- 昨年比だけで発注量を決めている
- キャンペーン計画と在庫計画が連動していない
- 新商品の初動を楽観視している
| 在庫課題 | よくある状態 | 望ましい状態 |
|---|---|---|
| 社内連携 | マーケと在庫が別々に計画 | 販売計画と発注を同じカレンダーで管理 |
| データ活用 | 前年売上と勘に依存 | キャンペーン別の売上予測を整理 |
| リスク管理 | 売れ残りを過度に恐れる | 安全在庫と完売リスクのバランスを明確化 |
次に多かったのは、サプライチェーンが「早く・柔軟に動かせない設計」になっていることです。リードタイムが長いのに一括大量発注だけに依存している、委託先倉庫とのルールが硬直的でBFCM期間中に補充スピードを上げられない、といった状況が見られました。また、SKU数に対して倉庫オペレーションが追いつかず、システム上は在庫があるのに出荷が詰まるケースもあります。こうした構造的な遅さは、BFCMのような短期集中イベントで一気に露呈し、実質的な在庫切れと同じ結果を招きます。
- リードタイムを正確に把握していない
- 発注ロットが大きく、小回りが効かない
- 倉庫側の作業キャパシティを前提に入れていない
最後に見逃せないのが、ショップフロントとバックエンド在庫の「見える化」の不足です。多くのストアで、Shopifyの在庫数は確認していても、店舗・倉庫・予約販売分などを一元的に把握できていませんでした。そのため、実際にはまだ出荷可能な在庫があるのに、「売り切れ表示」を出してしまうケースや、逆に予約で埋まっている数量を差し引かずに販売を続けてしまうケースが発生しています。BFCMのようにアクセスが集中するタイミングでは、「現在どれだけ売ってよいか」をリアルタイムに近い形で把握できるかどうかが、売上と顧客体験を左右するポイントになります。
- チャネル別在庫の差異が把握できていない
- 予約・取り置き分が在庫数に反映されていない
- 在庫状況に応じた販売ルール（販売停止・予約切替）が曖昧
過去データの活用不足が需要予測を誤らせる仕組みと改善のポイント
在庫切れを起こしたストアの多くは、過去データを「見ているつもり」で、実際には活用できていません。たとえば前年BFCMの売上だけを参考にし、平常時の売れ行きやキャンペーン内容の違いを加味しないと、需要の山を正確につかめません。また、広告費や値引率、配送遅延などの外部要因を切り離して考えてしまうと、「なぜその数字になったのか」という背景が抜け落ち、結果として誤った発注につながります。
- 平常時の売れ行きだけでなく、セール時の伸び率を分けて見る
- 広告・値引き・同時開催キャンペーンなど施策ごとに数字を整理する
- 欠品していた期間の販売実績は「潜在需要」として補正して考える
改善のポイントは、「どのデータを、どの粒度で見れば次回のBFCMに使えるのか」を明確にすることです。以下のような観点で、最低限の指標だけでも表形式でまとめておくと、発注会議での判断がぶれにくくなります。
| 見るべきデータ | ズレが起きる原因 | 改善のポイント |
|---|---|---|
| 前年BFCM売上 | 値引き率や広告費の違いを無視 | 施策条件をメモし、今年と比較できる形に整理 |
| 在庫切れ期間 | 売上ゼロを「人気がない」と誤解 | 欠品日数を記録し、潜在需要を別途見積もる |
| 日別の受注数 | ピーク日と平均を同じ前提で計算 | ピーク日・前後3日を分けて需要をシミュレーション |
これらを踏まえたうえで、Shopify上のレポートやエクスポート機能を使い、最低でも前年BFCMと直近3か月分を比較しておくと、需要予測の精度が一段上がります。重要なのは、「感覚」ではなく「過去の数字＋条件」をセットで見る習慣をチーム全体で共有することです。Excelやスプレッドシートで簡単な一覧表をつくるだけでも、発注数を決める根拠が明確になり、在庫切れリスクを現実的なレベルまで下げられます。
在庫管理ルールの曖昧さが「売り逃し」を生むプロセス上の問題点
問題の多くは、在庫数そのものよりも、「いつ・誰が・何を基準に在庫を動かすか」が言語化されていないことから始まります。たとえば、倉庫からの入荷予定があるのに、ストア運営側はその情報を知らず、在庫がゼロになった瞬間に商品を「販売停止」にしてしまうケースがあります。逆に、店舗スタッフが安全在庫を確保するために一部在庫をキープしているにもかかわらず、そのルールが共有されておらず、オンライン上では在庫ありと表示され続けます。こうした「なんとなくの判断」が積み重なることで、実際には売れるはずだったタイミングで商品がカートに入れられない、あるいは発送できないといった齟齬が生まれます。
また、多店舗展開や複数チャネル販売では、在庫管理ルールの解釈が部署ごとに分かれてしまいがちです。たとえば、
- EC担当：「オンライン優先で在庫を確保したい」
- 実店舗担当：「店頭欠品は避けたいので、店舗在庫を死守したい」
- 倉庫担当：「出荷が楽なロケーションから優先的に引き当てたい」
といった前提が、明文化されずに個々の判断に任されていると、どのチャネル向けの在庫なのかが曖昧になり、「EC上は売り切れ表示だが、実は店舗には残っている」「倉庫に在庫はあるが、誰もオンラインに割り当てていない」といった状態が常態化します。これがBFCMのようなピーク時には、そのまま大きな「売り逃し」として表面化します。
| よくある曖昧さ | 現場で起こりがちな行動 | 結果としての売り逃し |
|---|---|---|
| 安全在庫の定義がない | 担当者ごとに「これくらいで止める」がバラバラ | 在庫があるのに販売停止が早すぎる |
| 引当優先順位が未定義 | 店舗・EC・卸で在庫の取り合い | 売りやすいチャネルで在庫が枯渇 |
| 入荷反映の基準が曖昧 | 「入荷予定」を誰もストアに反映しない | 販売再開のタイミングが常に遅れる |
このような曖昧さを放置したままシステム連携やアプリ導入だけを進めても、プロセス上のボトルネックは解消されません。Shopifyを運用する立場として重要なのは、まず現場の実態に合わせて「在庫をいつ減らすか・いつ戻すか・どのチャネルを優先するか」を、誰が見ても同じように解釈できるルールに落とし込むことです。そのうえで、
- ドラフト注文や予約注文が在庫にどう影響するか
- 返品・キャンセル時に在庫を戻すタイミング
- セール時だけ適用する特別ルールの有無
といった例外パターンまで含めて事前に決めておくことで、ピーク期でも一貫したオペレーションが可能になり、感覚的な判断による「売り逃し」を大きく減らすことができます。
マーケティング施策と在庫計画が連動していないときに起こること
まず、プロモーションカレンダーと発注・入荷スケジュールが別々に管理されていると、「売れているのに在庫がない」「在庫はあるのに広告を止めている」というねじれが起こります。とくにBFCMのように短期間でアクセスが集中する期間では、数時間のタイムラグがそのまま売上機会ロスになります。実際には次のようなズレがよく見られます。
- 広告予算だけ先に決まり、在庫数を見ないまま配信を強化
- 仕入れリードタイムを考慮せず、セール開始直前に慌てて発注
- 現場では売れ筋が分かっているのに、その情報がマーケチームに伝わらない
- 在庫リスクを恐れて無難な数量に抑え、結果として目玉商品の欠品を招く
こうしたズレは、数字の上だけでは見えてこない「もったいない在庫」を生みます。セール用に多めに仕入れたのに、推すべき商品と広告上の主役が一致していないと、在庫が残ってしまいます。逆に、SNSで予想以上にバズった商品の在庫が薄く、セール本番で「サイズ欠け」「カラー欠け」が連発することもあります。とくにアパレル・コスメではバリエーションごとの在庫が細かく分散しているため、SKU単位での在庫と集客導線を揃える意識がないと、見かけ上は在庫があっても「欲しい組み合わせが買えない」状況が起こりやすくなります。
| 状況 | よくある原因 | 起こりがちな結果 |
|---|---|---|
| セール初日に人気商品が欠品 | 広告CV予測と発注数が連動していない | 機会損失・広告停止・顧客の不満 |
| セール後に在庫が大量に余る | 割引率だけを基準に仕入れを増やした | 値下げ連発・利益率の圧迫 |
| カート追加は多いが購入完了が少ない | サイズ・カラー欠けの放置 | CVR低下・リマーケの効きが悪化 |
サプライヤーとの連携不足がリードタイム延長と欠品リスクを高める理由
ブラックフライデー〜サイバーマンデー期間中に在庫切れを起こしたストアを振り返ると、共通していたのが「サプライヤーとの情報の行き来が遅い・浅い」という点でした。需要予測やキャンペーン計画を自社の中だけで完結させてしまい、仕入れ先へは「いつも通りの発注データ」しか渡していないと、サプライヤー側は通常ペースでしか生産・出荷の準備ができません。その結果、リードタイムの実態が見えないまま販売数量だけが増え、気付いたときには補充の船便・航空便が間に合わないというパターンに陥ります。
連携不足が生むボトルネックは、単に納期が遅れるだけではありません。サプライヤーから見て、こちらの販売計画が不透明だと、優先順位付けができず、次のようなリスクが高まります：
- 生産枠の確保が後回しになり、他社のオーダーに生産ラインを先取りされる
- 代替資材や色・サイズの融通など、柔軟な調整の提案が受けられない
- 急な需要急増時の追加ロットに対応できず、在庫切れ期間が長期化する
| 連携の状態 | BFCM前の典型的な状況 | 結果 |
|---|---|---|
| 連携が弱い | ざっくりした発注数量のみ共有 | リードタイムが読めず、欠品後に発注が集中 |
| 連携が強い | キャンペーン計画・想定売上を事前共有 | 増産・前倒し出荷で在庫切れを最小化 |
Shopify上の在庫数や販売ペースをリアルタイムで把握できていても、その情報がサプライヤーに届いていなければ、サプライチェーン全体での「待ち時間」は短くなりません。特に、海外生産や複数サプライヤーに依存しているストアほど、「どのタイミングで、どの粒度の情報を共有するか」をルール化しておくことが重要です。たとえば、BFCMの60〜90日前からは、週次で販売予測と在庫水準を簡単なレポートにまとめて送り、サプライヤー側のリードタイムの変動（祝日・輸送遅延・工場都合など）も共有してもらうことで、欠品リスクを大きく抑えることができます。
システムとアプリの構成が在庫の見える化を妨げるケースと見直し手順
在庫切れを招いたストアの多くは、「どこに、どの数値が正」となる在庫情報があるのかが曖昧でした。たとえば、実店舗はPOS、オンラインはshopify、WMSやスプレッドシートも別々に存在し、それぞれが在庫を管理している状態です。このような構成では、在庫が引き当てられる順番や、返品・予約販売・入荷待ちの扱いがシステムごとに異なり、オペレーション側が実数を把握しにくくなります。結果として、管理画面の在庫数を信じて販売を続けたものの、実際には「売り越し」になっていた、というケースがBFCM期間中に多く見られました。
- 在庫の「主役システム」が決まっていない（どれを信じてよいか不明）
- アプリごとに在庫ロジックがバラバラ（予約販売・プリオーダー・セット商品など）
- 一時的なスプレッドシート管理が常態化（Shopifyと数字が合わない）
| 見直しステップ | 目的 | 担当の目安 |
|---|---|---|
| システムの棚卸し | 在庫を扱うアプリ・外部ツールを全て洗い出す | 店舗運営＋バックオフィス |
| 「在庫の正」を1つ決める | どのシステムの数値を基準にするかを明文化 | 責任者レベル |
| 連携ルールの整理 | 在庫の同期タイミングと方向（どちらが上書きするか）を定義 | 店舗運営＋パートナー |
具体的な見直しは、まず「在庫を直接増減させるもの」と「在庫情報を参照するだけのもの」を切り分けるところから始めます。そのうえで、在庫を増減させるアプリや連携については、以下のような観点で順番に整理します。
- どのタイミングで在庫が動くか（注文確定時／支払確定時／出荷時など）
- どの商品タイプに影響するか（セット商品・バンドル・オプション商品など）
- Shopify標準の在庫設定と矛盾していないか（「在庫がなくても販売を続ける」の有無）
- 手動オペレーションが必要なポイント（入荷登録・返品登録の手順）
こうした整理ができたら、既存のアプリ構成やワークフローを、次のようなシンプルな構造に寄せていきます。複雑な構成を一気に変える必要はなく、まずはBFCMなどの繁忙期だけ、在庫の基準システムをShopifyに固定する、といった暫定運用から始めるのも現実的です。
| 役割 | 推奨の状態 | 確認ポイント |
|---|---|---|
| 基準在庫 | Shopifyを1本化 | 他システムからの上書きを制限しているか |
| 在庫調整 | 入荷・棚卸し・返品処理をShopify側で統一 | スプレッドシート更新を常用していないか |
| 外部ツール | 原則「参照のみ」、必要最低限だけ増減権限を付与 | WMS・POSが二重で在庫を引き当てていないか |
BFCM前後の振り返り体制の違いが翌年の在庫戦略に与える影響と改善策
BFCM前後で振り返りの「深さ」と「粒度」が異なると、翌年の在庫戦略は大きく変わります。多くのストアは、BFCM直後に売上やセッションなどの表面的なKPIだけを確認して満足してしまい、在庫の売れ残り・欠品・発注リードタイムのズレといった本質的な学びを取りこぼしています。反対に、BFCM前の仮説（需要予測やプロモーション設計）と、BFCM中の実績（どの商品が・いつ・どのチャネルで売れたか）を紐づけて検証しているストアは、翌年に向けて発注点や安全在庫を具体的な数値で見直せるため、在庫切れのリスクを計画的に下げていけます。
- 事前の需要予測と実績の差分を数値で把握するかどうか
- チャネル別・キャンペーン別に在庫消化を見ているかどうか
- 仕入れ〜入庫までの実際のリードタイムを記録しているかどうか
- 欠品時の代替購入データ（他商品・他ストア流出）の有無
これらを踏まえ、翌年の在庫戦略に活かすためには、BFCM前後でフォーマットを揃えた振り返り体制を用意しておくことが有効です。例えば、以下のようなシンプルなレビューシートをBFCM前に決めておき、BFCM後は必要な数字を埋めるだけにしておくと、毎年の比較が容易になります。
| 項目 | BFCM前に決める内容 | BFCM後に記録する内容 | 翌年への反映例 |
|---|---|---|---|
| 重点商品 | 注力SKU・想定販売数 | 実売数・欠品発生日 | 発注点・安全在庫の増減 |
| プロモーション | 割引率・配信チャネル | 流入・CVR・在庫消化速度 | 割引条件と在庫量の調整 |
| リードタイム | 想定入庫日・発注締め日 | 実際の入庫日・遅延理由 | 発注リードタイムの前倒し |
| 欠品影響 | 重要度の高いSKUリスト | 欠品中の流入数・離脱率 | 代替商品の事前設計 |
改善策としては、BFCMが終わる前に「翌年用の在庫メモ」を作る意識を持つことが重要です。具体的には、倉庫担当・マーケ担当・CS担当を含めた簡易ミーティングをBFCM期間中に1回、終了1週間以内に1回設定し、以下のポイントを共有・記録します。
- 想定以上に売れた商品・想定以下だった商品とその要因（ページ構成、広告、レビュー数など）
- 在庫切れでクレーム・問い合わせが増えた商品と、あれば代替購入の傾向
- 物流現場で発生したボトルネック（ピッキング遅延、梱包資材不足など）
- 次年に向けて「削る施策」より「やめない施策」（継続すべき在庫管理ルール）の整理
このように、BFCM前後で視点と項目を揃えた振り返りを習慣化することで、感覚ではなく具体的な数値と現場の声にもとづいた在庫戦略にアップデートでき、翌年の在庫切れリスクを計画的に抑えやすくなります。
To Conclude
本記事では、BFCM 2025で在庫切れを防げなかったストアに共通するポイントを振り返りながら、「なぜ在庫が切れてしまうのか」「どこで事前に手を打てたのか」を整理しました。
重要なのは、在庫切れという結果だけを見るのではなく、その前段階にあるプロセスを分解して見直すことです。
– 需要予測があいまいなままキャンペーンを走らせていなかったか
– 在庫・注文・広告の情報がチーム内で共有されていたか
– 売れ行きに応じて、在庫・表示・広告配信を柔軟に調整できる運用体制があったか
これらは、特別なツールを導入しなくても、現状の運用フローを見直すところから改善していける点です。むしろ、日常の運営でどこまで数字と現場の感覚をすり合わせておけるかが、BFCMのようなピーク時の結果にそのまま表れます。
次のBFCMに向けては、「在庫切れをゼロにする」ことをゴールにするのではなく、「在庫リスクをどこまで許容し、どの時点でどう対処するか」をあらかじめ決めておくことが現実的です。
そのためにも、今年のデータと現場の振り返りを早めにまとめ、次回のプロモーション計画・在庫発注・サイト運用ルールに落とし込んでいくことをおすすめします。
BFCMは年に一度ですが、準備と検証のサイクルは日々の運営の延長線上にあります。今回の教訓を、来シーズンの安定した販売と機会損失の削減につなげていきましょう。
