2025年のブラックフライデー・サイバーマンデー（BFCM）は、多くのネットショップにとって「過去最高売上」を記録した節目のタイミングとなりました。特にShopifyを活用する事業者の間では、「なぜここまで売上が伸びたのか」「自社の取り組みは妥当だったのか」「来年以降にどうつなげるべきか」を振り返る動きが広がっています。
本記事では、専門的なマーケティング用語や複雑なデータ分析には踏み込みすぎず、日々ショップ運営に携わる方の目線から、BFCM 2025の結果を整理していきます。
市場全体の動き、消費者行動の変化、キャンペーン設計や値引き戦略、集客チャネルの使われ方などを中心に、「なぜ過去最高の売上につながったのか」を分かりやすく解説します。
あわせて、自社の規模や業種にかかわらず、来年のBFCMや季節キャンペーンに応用しやすいポイントもご紹介します。2025年の結果を単なる「良かった・悪かった」で終わらせず、次の改善につなげるための材料としてお役立てください。
目次
- 市場環境と消費者行動の変化を踏まえた2025年BFCMの全体像
- 過去3年との比較から見える売上構成と主要チャネルの伸び要因
- コンバージョン率向上に寄与したサイト改善と購入体験の最適化ポイント
- ディスカウント戦略と利益率のバランスを取るための価格設計の見直し方
- メールとSNSを活用したキャンペーン設計と事前の顧客育成施策の実例
- 在庫計画と配送オペレーションの振り返りと来年に向けた改善の方向性
- 来年のBFCMに向けて中小規模ストアが今から準備すべき具体的アクション
- The Conclusion
市場環境と消費者行動の変化を踏まえた2025年BFCMの全体像
2025年のBFCMは、単純な「値引き競争」から「体験と安心感を含めた総合価値の提案」へと軸足が移った印象があります。特に、インフレ長期化と生活コスト上昇を背景に、消費者は「本当に必要なもの」「信頼できる店舗」への支出を優先する傾向が強まりました。一方で、BFCM期間中だけは「計画的なまとめ買い」を行う層も増加しており、値引き率よりも、
- 在庫切れリスクが低いか
- 配送が遅延しないか
- 返品・交換ポリシーが明確か
といった「安心して購入できる条件」が重視されました。この環境変化を踏まえ、ショップ側はディスカウント設計だけでなく、配送情報や返品ルールを商品ページやカート画面で分かりやすく提示することが、売上とCVRの両方に影響を与えています。
また、消費者の「情報収集と購入のタイミング」にも変化が見られました。2024年までは、BFCM直前のメルマガやSNS告知で一気にトラフィックが集中するパターンが主流でしたが、2025年は10〜11月初旬から「ウィッシュリスト登録」「カート入れっぱなし」が増え、正式なセール開始と同時に即購入する行動が目立ちました。これは、事前告知や予約販売、ロイヤルティプログラムを活用した「先行アクセス」の有無が結果に直結したことを意味します。
| 行動パターン | 2024年 | 2025年 |
|---|---|---|
| セール前の情報収集 | セール直前が中心 | 1か月前から分散 |
| カート滞在時間 | 短く即決型 | 長期滞在＋BFCMで決済 |
| 購入決定要因 | 割引率重視 | 在庫・配送・返品条件含む総合判断 |
チャネル別に見ると、2025年は「どこで買うか」よりも「どのタイミングで、どの条件で買うか」が意思決定の軸になっています。消費者は、
- 公式オンラインストアでの限定特典（サイズ展開・セット販売など）
- モバイルでのスムーズなチェックアウト体験
- 実店舗受け取りや、店舗・ECをまたぐポイント連携
を比較したうえで、総コストと手間が最も少ない選択肢を選んでいます。Shopifyストア運営者にとっては、広告運用やLP改善だけでなく、既存顧客へのメルマガ・LINE、再入荷通知、Shopアプリ経由のプッシュなどを組み合わせ、「いつ・どのチャネルで・どんなオファーを出すか」をあらかじめ設計しておくことが、2025年の記録的な売上を支えた重要な要素となりました。
過去3年との比較から見える売上構成と主要チャネルの伸び要因
まず売上構成の変化を見ると、この3年で「どこで売れたか」のバランスが大きく変わりました。2022年は自社オンラインストアが売上の中核を占めていましたが、2025年はモバイル経由・ソーシャル経由の比率が着実に拡大しています。特にモバイル経由売上の増加は、テーマ改善やチェックアウトの簡略化だけでなく、決済手段の多様化とカート放棄対策が寄与していると考えられます。
| チャネル | 2022年構成比 | 2024年構成比 | 2025年構成比 |
|---|---|---|---|
| 自社オンライン（PC） | 40% | 32% | 28% |
| 自社オンライン（モバイル） | 30% | 38% | 42% |
| ソーシャルコマース | 10% | 13% | 15% |
| マーケットプレイス | 15% | 11% | 9% |
| 実店舗・ポップアップ | 5% | 6% | 6% |
売上構成の変化を生み出した要因を分解すると、特に伸びたのはモバイルとソーシャルの2つです。それぞれの伸長には、次のような運用上の取り組みが影響しています。
- モバイル経由：
- 画像圧縮や不要アプリ削減によるページ読み込み速度の改善
- モバイルに最適化した商品一覧（スクロール前に比較情報を集約）
- Shop Payなどワンタップ決済の強調表示
- ソーシャルコマース：
- Instagramショッピング・ショップチャネルの整理とタグ付けルールの統一
- 事前に用意したBFCM専用コレクションへのリンク集約
- クリエイティブを少数精鋭に絞り、告知期間を明確化した投稿スケジュール
一方で、マーケットプレイスの構成比は年々わずかに低下していますが、これは売上が落ちたというよりも、自社チャネルの成長速度が上回った結果です。特に2025年は、以下のようなチャネルごとの「役割分担」を明確にしたことで、全体の売上効率が改善しました。
- 自社オンライン：リピート顧客向けのメイン導線と単価アップ（セット販売・おすすめブロック）
- ソーシャル：新規顧客の初回購入窓口と限定オファーの発信源
- マーケットプレイス：価格比較に強いカテゴリ商品に絞った「取りこぼし防止」用
- 実店舗・ポップアップ：大物商品・サイズ確認が必要な商品中心の体験チャネル
コンバージョン率向上に寄与したサイト改善と購入体験の最適化ポイント
BFCM期間中のコンバージョン率向上に大きく影響したのは、「ユーザーが迷わない」導線設計でした。特に、ファーストビューでの訴求内容をセール全体ではなく「今この瞬間に選ぶべき商品」に絞り込んだことで、トップページから商品ページまでの離脱率が下がりました。また、コレクションページではフィルター条件を最小限に整理し、モバイルではスクロール量を減らすために「人気順」表示をデフォルトに設定しました。これにより、ユーザーは比較検討の前に「買ってよい候補」にすぐたどり着けるようになりました。
- ファーストビューの訴求内容を1〜2メッセージに限定
- コレクションの「人気順」表示をデフォルトに設定
- モバイルのナビゲーションを「カテゴリー / セール / 新着」に集約
- 商品ページの上部に「サイズガイド」「配送日目安」へのショートカットを設置
| 改善項目 | 変更前 | 変更後 | 影響の傾向 |
|---|---|---|---|
| 商品ページの情報配置 | 説明文が長く下部に配置 | 要点を箇条書きで上部に集約 | カート追加率の上昇 |
| カート画面 | 送料条件がわかりにくい | 「あと◯円で送料無料」を明示 | カート離脱率の低下 |
| チェックアウト導線 | クーポン入力箇所が目立つ | 注文確認直前にコンパクト表示 | 離脱要因の抑制 |
購入体験の最適化では、スピードと安心感の両立を意識しました。BFCM中は新規ユーザー比率が上がるため、特に「この店舗で買って大丈夫か」という不安を下げる工夫が重要です。実施したのは、決済前に不安が出やすいポイントを事前に潰す設計です。
- 商品ページの上部に「お届け目安」「返品可否」をアイコン付きで表示
- レビューは星評価だけでなく、サイズ感コメントを上位に表示
- 決済方法アイコン（Shop Pay、クレジットカード、後払い等）をファーストビューに集約
- チェックアウト前に「よくある質問」へのリンクを設置し、別タブで開く仕様に変更
これらにより、ページ滞在時間をむやみに伸ばすのではなく、「必要な情報に素早くアクセスして、その場で判断できる状態」をつくれたことが、結果としてコンバージョン率の底上げにつながりました。
ディスカウント戦略と利益率のバランスを取るための価格設計の見直し方
BFCM期間の値引き率は、過去データから「どの割引が最も利益を残したか」を基準に再設計します。Shopifyのディスカウントレポートや売上レポートを活用し、単に売上金額が大きかった施策だけでなく、「利益率」が高かったキャンペーンを特定することが重要です。具体的には、商品ごとの原価率をシートなどで整理し、原価率＋広告・決済手数料＋配送コストを差し引いたうえで、どの割引パターンなら利益が確保できるかを計算します。これにより、「一律◯％オフ」から「カテゴリ別・原価率別に上限を決めたディスカウント」へと設計を見直せます。
- 普段売れやすい定番商品：割引率は抑えつつ、まとめ買い特典で客単価を上げる
- 在庫過多のシーズン商品：高めの割引率でも在庫圧縮を優先して利益を最適化
- 新規顧客獲得用の導入商品：初回限定ディスカウント＋将来のアップセルを前提に採算を考える
| 商品タイプ | 原価率の目安 | 割引設計の考え方 |
|---|---|---|
| 定番ベストセラー | 30〜40％ | 5〜10％オフ＋セット割で客単価アップ |
| 在庫圧縮したい商品 | 20〜30％ | 20〜30％オフでキャッシュ回収を優先 |
| 新規向けお試し商品 | 40〜50％ | 15〜25％オフを許容し、リピート前提で評価 |
また、同じ割引率でも見せ方を工夫することで、利益を削りすぎずに体感価値を高めることができます。「全品◯％オフ」ではなく、カート金額ごとの段階的ディスカウントや「送料実質無料ライン」の調整によって、利益率を維持しつつ客単価を引き上げる設計が可能です。
- カート◯円以上で追加◯％オフ：利益率をキープしたまま単価を押し上げる
- 特定カテゴリのみ高い割引：在庫回転とキャッシュ回収を重視
- 送料ラインの引き上げ：割引分を配送コストの効率化で吸収
メールとSNSを活用したキャンペーン設計と事前の顧客育成施策の実例
今回の成果につながったのは、単発のセール告知ではなく、BFCMの4〜6週間前から段階的に接点を増やしたことです。具体的には、メルマガでは既存顧客向けに「昨年のベストセラー紹介」「在庫状況の事前共有」「値上げ前の駆け込み案内」といったコンテンツを週1ペースで配信し、徐々に開封率とクリック率を温めました。同時に、InstagramとLINE公式アカウントでは、商品の使い方やお客様の声を短い動画とカルーセルで紹介し、認知〜検討段階のユーザーをストレスなく自社サイトに誘導しています。
- メール：既存顧客の再購入・高単価商品への誘導に特化
- Instagram：商品理解と共感づくり、プロフィールリンクからの流入増加
- LINE：クーポン配布・リマインド・カゴ落ちフォローに活用
| 期間 | チャネル | 主な内容 | 目的 |
|---|---|---|---|
| BFCM 4週前 | メール / Instagram | ランキング・レビュー紹介 | 検討リスト入りを促す |
| BFCM 2週前 | メール / LINE | 先行告知・リスト限定情報 | リスト登録と開封習慣づけ |
| 直前〜当日 | メール / LINE / ストーリーズ | 在庫速報・タイムセール案内 | 迷っている層の背中押し |
事前の顧客育成で意識したのは、キャンペーン前から「比較材料」と「購入の理由」をそろえておくことです。例えば、BFCMで推したい3商品について、セール告知の前に「通常価格で買う価値」を伝えるコンテンツを用意しました。
- 比較表（通常セット vs BFCM限定セット）をメールとLPに掲載
- Instagramで「この商品が合う人・合わない人」を正直に解説
- LINEで「よくある質問まとめ」を先に配信し、当日の問い合わせを削減
| 施策 | 指標の変化 |
|---|---|
| 事前比較コンテンツの配信 | カート到達率 +18% |
| Q&A配信＋LINEリマインド | 問い合わせ件数 -22% |
| 既存顧客向け先行案内 | 平均注文単価 +12% |
これらをShopifyと連携したメール・LINEアプリで自動化し、「初回購入から30日以内のユーザー」「前年のBFCMで購入したユーザー」などのセグメントに合わせて配信内容を変えました。その結果、BFCM当日は割引率を昨年から上げなくても、メール・SNS・LINEの事前設計だけでトラフィックと転換率を底上げできたことが、過去最高売上の大きな要因となりました。
在庫計画と配送オペレーションの振り返りと来年に向けた改善の方向性
今年のBFCMでは、需要予測の精度向上とSKUごとの在庫メリハリが、欠品と過剰在庫の両方を大きく減らしました。特に、前年に返品率が高かったサイズ・カラーは意図的に在庫を絞り、リピート率の高い定番商品は安全在庫ラインを引き上げることで、在庫回転を維持しながら販売機会を取りこぼさないバランスを意識しました。また、キャンペーン途中の在庫状況を毎朝レビューし、広告予算と商品露出枠を柔軟に入れ替える運用を行ったことで、倉庫内の動線混雑を抑えつつ、出荷ボリュームのピークを平準化できました。
- ABC分析を用いて、Aランク商品の補充頻度と安全在庫を優先管理
- サイズ別・カラー別の売れ筋マトリクスで、SKU整理と廃番候補を明確化
- 事前予約販売を一部商品で実施し、調達数量の判断材料として活用
- 倉庫レイアウトの見直しにより、ピッキング動線を短縮しミスピックを削減
| 項目 | 2024年 BFCM | 2025年 BFCM | 来年の方針 |
|---|---|---|---|
| 在庫欠品率 | 8.2% | 3.9% | 主要SKUは2%以下を目標 |
| 出荷リードタイム | 平均2.4日 | 平均1.6日 | セール期間中も原則24時間以内出荷 |
| 倉庫の稼働ピーク | 初日〜2日目に集中 | 4日間に分散 | クーポン設計で注文集中をさらに分散 |
| 梱包ミス率 | 0.9% | 0.4% | チェックリストとバーコード照合を徹底 |
来年に向けては、需要予測を「勘と経験」からもう一段階構造化することと、配送キャパシティの事前確保をさらに強化する予定です。具体的には、Shopifyのレポート機能とエクスポートデータを組み合わせて、カテゴリ別・チャネル別の売上傾向を月次で棚卸しし、BFCM専用の在庫シミュレーション表を作成します。また、キャリア各社との契約では、ピーク時の取扱量を前もって共有し、臨時便・集荷回数の追加・ラベル発行上限などを交渉しておくことが重要です。最終的には、在庫計画と配送オペレーションをマーケティング施策と一体で設計し、セール期間中もお客様に「いつも通り届く」体験を提供できる体制づくりを目指します。
来年のBFCMに向けて中小規模ストアが今から準備すべき具体的アクション
まずは「どの商品で勝負するか」を今年のうちに決めておくことが重要です。前年の売れ筋・在庫回転率・利益率を整理し、BFCM期間中の主力商品と集客用の目玉商品を切り分けておきましょう。Shopifyのレポートや注文データを使い、以下のような簡易マトリクスを作るだけでも、割引設計の精度が大きく変わります。
| 商品カテゴリ | 役割 | 割引の方向性 |
|---|---|---|
| 定番ベストセラー | 利益確保 | 控えめ割引＋セット販売 |
| 在庫過多商品 | 在庫圧縮 | 強め割引＋数量限定 |
| 新商品・限定品 | 話題づくり | 先行発売＋特典付与 |
準備段階で取り組んでおきたいのが、販促まわりの「型」を先に決めておくことです。BFCM直前にゼロから考えるのではなく、予め以下のような要素をテンプレート化して、WordやGoogleドキュメント、Shopifyのメタフィールドなどで管理しておくと運用が安定します。
- メール／LINEの基本構成（件名・導入文・オファーの見せ方・締め切りの伝え方）
- LP・商品ページの共通パーツ（比較表・よくある質問・レビューの見せ方）
- クーポン・自動ディスカウントのルール（対象商品・最低購入金額・終了日時）
- 当日の運営フロー（在庫チェックのタイミング、問い合わせ対応の担当、緊急時の意思決定プロセス）
また、来年に向けては「計測」と「改善メモ」を残すことが不可欠です。BFCM期間中の数字を後から振り返れるよう、事前に見るべき指標を決めておき、簡単なダッシュボードを作成しておくと、翌年の準備が大幅に楽になります。たとえば、次のような項目を1枚のシートで管理しておくと、非エンジニアでも運営全体を把握しやすくなります。
- チャネル別売上・CVR（メール、SNS、広告など）
- 平均客単価と割引前後の差
- 在庫消化率（BFCM前後での在庫数の変化）
- 問い合わせ件数と内容の傾向（配送遅延、サイズ質問など）
- 来年に回すべき学び（うまくいった施策／負荷が高すぎた施策のメモ）
the Conclusion
2025年のBFCMは、多くのストアにとって「過去最高売上」という大きな成果となりましたが、その背景には、単なる需要の増加だけではなく、事前準備・顧客理解・運営体制の見直しといった、日々の積み重ねが反映されています。
今回の結果分析を通じて見えてきたのは、以下のようなポイントです。
– 値引き率やキャンペーン内容だけでなく、「誰に」「どのタイミングで」「どのチャネルから」届けるかが重要であること
– スマホユーザー・リピーター・新規顧客といったセグメントごとの行動差を踏まえた施策が、売上の底上げにつながったこと
– 当日のオペレーション負荷を下げるための事前準備（在庫・サイト速度・問い合わせ対応フロー整備）が、機会損失の防止に直結したこと
これらは、BFCMだけに通用する特別な取り組みではなく、日常の販売活動にもそのまま応用できる考え方です。むしろ、平常時からPDCAを回し、得られた学びをピークシーズンに集中的に活かす、というサイクルが今後はより重要になっていきます。
この記事でご紹介した指標の見方や、成功・課題の整理方法を、自社のBFCM 2025の振り返りにもぜひ活用してみてください。数字の裏側にある顧客行動を丁寧に読み解くことで、2026年以降のBFCMやシーズン施策の精度を、着実に高めていくことができるはずです。
